【最終更新日：2021年1月9日】
「頑張っているのになかなか成果につながらない」
「以前は好調に売れていたのに、最近あまり調子が良くない」
「商談で話が弾まないから苦痛に感じてしまう」
こんな悩みを感じたときは、自分の営業スタイルを見直したり、今の営業にまつわる環境を学んだりするタイミングです。
今回ご紹介するビジネス書籍6冊は、すぐに実践できる営業テクニックや著者の営業ノウハウを余すところなく紹介している本ばかり。
本の内容を基にして自身の営業を分析して、成果につながる自分ならではの営業を見つけてみてくださいね。
目次
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
著者／冨田和成
現役営業から「営業の教科書」とも評されるほど支持を集めている『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』。
かつて働いていた野村證券で数々の営業成記録を樹立した著者の冨田氏が、今までに培った営業のノウハウを余さず公開しています。
タイトルにもあるように、営業は「仮説思考」に基づいて実践すべきだと説いている内容です。
それを裏付けるエピソードを冨田氏は本書の中で紹介しています。
冨田氏にとって営業の難関は受付。なかなか通してもらうことができずに苦労している中で、「どのように説明すると受付を通してもらえるか」を仮説し実際に行動で検証していくことで、自身で勝ちパターンを見つけ出しました。
このように「仮説思考」から実際の行動に移し、失敗したら成功するまで仮説→検証を続けることで成果につながるようになると論理的に説いています。
ちなみに冨田氏は現在、当時の経験を活かして金融（Finance）と技術（Technology）を結びつける「FinTech（フィンテック）」関連の事業を展開している株式会社ZUUを運営しています。
経営者らしい鋭くロジカルな文章で、サクサク読むことができますよ。
営業はいらない
著者／三戸政和
著者の三戸氏は、ソフトバンク・インベストメントでファンドを担当したのち、兵庫県議員に当選。その後、地元の加古川市長選挙に出馬するも落選、2016年に日本創生投資を創設した人物です。
衝撃的なタイトルの書籍ですが、本書で指摘されているのはテレアポや飛び込み営業などの従来の営業スタイルから、現代に合わせた営業手法に変革しなければいけないと説いています。
確かに、スマホやインターネットの普及により消費者の購買行動は変化し、セールステックが営業の業務環境に欠かせなくなっている今、新しい営業の仕方について見直すときが来ています。
まだセールステックツールを活用しきれていない営業担当こそ読んでほしい本です。
これからの自分自身そして自社の営業について考えさせられる一冊です。
１分で売る 最小の労力で成果を最大化させる「AI時代の即決営業」
著者／堀口龍介
在籍した3つの訪問販売会社すべてで年間個人売り上げ1位を記録した著者の堀口氏が、訪問販売という「即決」が求められる営業現場で培った独自の営業手法を紹介した本書。
提案や営業トークをしたあと「考えます」「検討します」と答えられた経験がある人は多いと思いますが、堀口氏はそのフレーズを言わせずにクロージングにもっていくテクニックを紹介しています。
他にも、相手の心をつかむ自己紹介の仕方、「売れる人」と「売れない人」の言葉遣いの違いなど、すぐにでも実践することができるテクニックが満載。
具体的な方法が記載されているので、なかなか成果を上げられずに悩んでいる営業担当や新人営業が読むことで、営業スキルの向上が期待できるでしょう。
営業の鬼100則
著者／早川勝
外資系大手生命保険会社で「伝説のカリスマ支社長」とも呼ばれた著者・早川氏が、営業担当の「内に秘めた“鬼”のように“ブレないストイックさ”」を引き出すために著したのが「営業の鬼100則」です。
早川氏が今までの経験から分析した、成果を上げている営業担当の考え方や行動を100個紹介している充実した内容。
口コミを見てみると「営業職だけでなく人生までも考えさせられた」とあるように、仕事だけでなくプライベートをも見つめ直すきっかけともなる本です。
1つのテーマを見開き2ページで書かれているので読み進めやすく、普段読書をしない人や忙しくてまとまった読書の時間を取れない人にもおすすめです。
４年連続No.1が明かす 訪問しないで「売れる営業」に変わる本
著者／菊原智明
著者は、住宅メーカーでダメ営業からトップ営業になったという経験をもつ菊原氏。
現在は経営者や営業向けのコンサルティングをしている菊原氏が本書で紹介しているのは「営業レター」です。
緊張して商談がうまくできなかったり、訪問営業で顧客に冷たい態度を取られるのがストレスに感じたりしていたら、営業レターを試してみましょう。
営業レターとは「アプローチ」「レスポンス」「クロージング」といった目的別に顧客へ送るレターのこと。
具体的な内容や方法などが書かれているので、すぐに実践に移すことができるハウツー本です。
菊原氏は住宅メーカー勤務だったため展示場などでお客様の氏名と住所を入手していること前提の内容ですが、メールなど手紙以外の手段でも応用できるのではないでしょうか。
営業としてもマーケティングとしてもためになる一冊です。
超一流の雑談力
著者／安田正
訪問や商談の場合、本題に入る前にスモールトークで場を和ませることが多いですよね。
その雑談の時間を「無意味なもの」から「超一流の雑談」にするための38のポイントを紹介している本書。
事前に内容を下準備したり、話しながら内容を分析したりすることで、盛り上がったり自分の人となりを知ってもらったりすることができます。
雑談の時間に重きを置いていなかった人ほど、読むと目からうろこが落ちるでしょう。
シリーズとして「一流の雑談力 超・実践編」も出版されているので、具体的な方法や実例を知りたい方はチェックしてみてくださいね。
著者は、営業力強化やビジネス英語の研修を企画・実施している株式会社パンネーションズ・コンサルティング・グループ代表の安田氏。
さまざまな企業の営業研修に尽力してきた安田氏だからこその説得力ある内容になっています。
まとめ
今回ご紹介した6冊は、さまざまな営業スキルを学べるビジネス書ばかり。
どの書籍も営業で成果を上げた方が書いているので、実践の効果は折り紙付きです。
自分にとって足りないところや強化したいところを本から学んだり、自分の営業について見直してみたりして、これからのスキルアップやキャリアアップに活かしてくださいね。
