【最終更新日：2021年1月9日】
「対面営業」とは、文字通り顧客と対面して営業をするFace to Faceの営業手法のことです。
顧客の元へ訪問し面と向かって商談や提案をすることで、相手の潜在的な課題を見つけたり信頼関係を築いたりすることができます。
インターネットが普及している現代ではITツールや電話を駆使した非対面営業であるインサイドセールスが広がりを見せていますが、相手と直接話ができる対面営業はまだまだ需要があるため、営業職の人は対面営業を経験する機会も多いでしょう。
対面営業が苦手だという方や、これから対面営業を経験する方のために、本記事では対面営業成功のポイントを解説します。
男女共に当てはまるポイントや、男女別のコツを挙げるので、今後の参考にしてください。
目次
【男女共通】対面営業の基礎
まずは、男女どちらにも共通する対面営業の基礎を解説します。
男性にも女性にも当てはまるので、今後の対面営業の参考にしてみてください。
「できる人」を演出する見た目が大事
アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが提唱した「メラビアンの法則」では、人の第一印象が決まる要素の55%は視覚的要素つまり見た目であると説いています。
それほど“人の見た目”は相手に与える印象が強いものですので、相手と良好な関係を築く必要のある対面営業という仕事において、見た目の重要度はさらに高まるでしょう。
トップセールスを演出することは、相手に「できる営業」だという印象を与えることができ、信頼感や安心感に繋がるため戦略的にも有利なのです。
また、自分を演出することで自分自身の潜在的な意識も変わるため、自信がついたり余裕が出たりすることもあります。
見た目で具体的に気を配らなければいけないポイントは、服装（スーツ・ネクタイ）や靴、バッグなどの身につけるものだけでなく、髪型や肌ツヤ、体型まで含まれます。
更に細かく言えば、胸に挿すボールペンや身にまとう香水まで気を遣いましょう。
礼儀正しさが良い顧客を引き寄せる
古くから「因果応報」という言葉があるように、良いことをすれば良い報いがあり、悪い行いをすると悪い報いがあると言われています。
似たような話で、ゴミが散乱していたり落書きがたくさんあったりする街では犯罪が多くなる傾向にあるそうです。
これは人付き合いにも応用して考えることができ、自分が他人に明るく優しくしていれば、自然と良い人たちと巡り合うことができるようになるでしょう。
仕事面でも同様です。
顧客と良い関係を築いて長く取引していくためには、まずは自分が相手に対して礼儀正しく誠実に対応していくことが大事になるでしょう。
売り上げに直結する5つの「S」
成果を出している営業担当者は「5S」ができています。
「5S」とは職場環境の維持管理のための基本的な5つの項目のことです。
・整理（Seiri）…不要なものを捨てること
・整頓（Seiton）…決められた場所に物を置いたり並べたりして、業務をしやすくすること
・清掃（Seisou）…きれいに掃除をすること
・清潔（Seiketsu）…きれいな状態を維持して、衛生状態を保つこと
・しつけ（Shitsuke）…職場の決められたルールや秩序、規律や手順を正しく守り、習慣づけること
気持ちのいい環境で働くことは精神衛生の面にも効果があり、やる気を伸ばしたり良いアイデアが浮かんだりするため売り上げに繋がるのです。
男性が対面営業で成功するコツ
次に、男性の営業担当者が対面営業で成功するためのコツやポイントをお伝えします。
男性は専門性の高さが求められる
顧客はお金を払って商品を購入したりサービスを導入したりするため、信頼できない人からは購入したいと思いません。
自分が売っている商品についてまったく知識がない営業からは、購入したいと思わないですよね。
つまり営業担当者には、商材だけでなく市場や業界、トレンドなどに関して専門的な知識を持っていることが求められます。
特に、男性の営業に対して顧客は「このくらいのことに答えられないでどうする」といった気持ちで接することが多くなるため、必然的に高い専門性が必要とされるのです。
人間性で周囲に差をつけよう
男性の営業担当者を指す「営業マン」という言葉だけを聞くと、ガツガツしたイメージを受けてしまいます。
実際、男性が飛び込み営業で訪問すると、押し売りだと思われてしまいあまり良くない印象を持たれてしまうことも少なくありません。
顧客は、人として信頼できない人からは購入しようとは思わないため、まずは人間性を磨いて人として信頼される営業になることが重要です。
例えば周囲の男性営業がガツガツしている中で、あなただけが人間としての温かみや信頼感を出すことができれば、ライバルに差をつけることができるでしょう。
お客様に合わせたファッション
対面営業のメリットは、顧客と直接会って話ができること。
ファッションは分かりやすく相手に印象づけることができるポイントなので、顧客にどのような印象を与えるかでファッションを変えてみるのもおすすめです。
例えば、ネクタイを取引先のコーポレートカラーにしてみたり、顧客の好きな色やブランドのものを取り入れたりすることで、「うちに合わせてくれている」「自分のことを覚えてくれている」と感動を与えられ、良好な関係を構築することができるでしょう。
女性が対面営業で成功するコツ
それでは、最後に女性が対面営業で成果を出すためのコツをご紹介します。
女性は人間性で信頼されやすい
「女性」に対する定着したイメージにより、女性というだけで男性よりも温かい印象を与えることができます。
温かな人間性は、対面営業の場面であれば相手に直接伝わるため「人として信頼できる」と思ってもらいやすくなります。
人は「信頼のおける相手とは長い付き合いをしたい」と思うので、結果として成果に繋がるのです。
専門性を高めると有利
一方、女性営業の場合、「なめられてしまう」という悩みを持っている方も少なくありません。
本当は高い専門知識を持っているのに、女性であるという理由だけであまり話を聞いてもらえないということもあるのです。
専門性を高めるために研修やセミナーを受けたり商材について勉強したりするだけでなく、訪問先の企業や業界についての専門知識も身につけることをおすすめします。
説得力のある話し方を身につける
いまだに女性は「話が長い」というイメージを持たれてしまっているため、効果的に対面営業をするためには説得力のある話し方をすることが大切です。
説得力を与えることができる話し方の具体例を挙げてみましょう。
・PREP（プレップ）…主張（Point）→理由（Reason）→例（Example）→主張（Point）の流れで話すフレームワーク
・ストーリーテリング…エピソードや体験談などのストーリーを伝えることで相手に印象付ける手法
・身振り、手振りを加える
・声の大小や緩急をつける
・根拠となる具体的な数字を示す
これらの話し方を身につけることで、説得力のある商談が実現します。
まとめ
男性も女性も、対面営業の最大のメリットである「相手と直接会って話ができる」ということを活かし、見た目や話し方で印象付けてみましょう。
また、男性にも女性にも課題となるポイントがありましたが、少しの努力で改善することができるので、本記事の内容を参考に取り組むことで成果が上がる可能性が高まりますよ。
