営業は準備が8割

By 増山 順一(Online Sales Lab.代表)

「営業は準備が8割」

「行ってから知るな、知ってから行け」

この2つは、私が大好きな営業の格言です。

おそらくこれは営業経験者なら誰もが分かると思いますが、まさに格言の通りで営業の成否は準備の段階でほとんどが決まってしまいますよね。

営業は準備で決まる

これは対面の営業でも、オンラインの営業でも変わりません。

成果の出ている営業マンは誰もが「営業前」に多くの時間を割いています。

逆に言えば、成果の出ていない営業マンの多くは「出たとこ勝負」になっています。

会社に用意された営業資料一式に、会社で訓練されたお決まりの営業トークを、どの訪問先でも同じように繰り返す。

今の時代、そんな程度のプレゼンなら動画で撮影すれば済んでしまいます。

むしろ商品説明に至っては説明下手な営業マンよりも動画を見せるほうが全然いい(笑)。

スキルの未熟な新人なんかは、「まずはこれを見てください」と言って動画を見せる方が全然いい。

そう思いませんか?

営業「前」に何を準備すべきか

成果を上げている営業マンは営業前に時間を割いていると言いましたが、彼らは何をしているのでしょうか。

彼らが時間を割いていることは事前のリサーチと、想定される訪問先の課題とその解決策を用意することです。

事前リサーチは訪問先のことはもちろん、BtoBの場合は訪問先の業界についても調べます。

その業界はいま景気が良いのか悪いのか、業界全体の問題や課題は何なのか、という全体像を見たうえで、個別企業(訪問先)を見ています。

そして訪問先にどんな課題があるのかを想定して、実際の営業現場では課題の確認とその解決策について話をします。

現場で自己紹介や自社の商品(サービス)説明をする時間はほんの少し。

多くの時間を課題の確認と課題策について話しています。

もちろんその課題策(ソリューション)とは、自社の商品・サービスを使えばこうやって解決できます、という提案になりますね。

見込み顧客の課題は何か

営業で成果を上げるには、この「見込み客の課題」を明確にすることが大切です。

その課題は訪問先の相手が自覚している場合もあれば、指摘されるまで気付いていない場合もあります。

特に相手が気付いていない課題が会話の中で見つかった場合は、あなたに対する信頼感がぐっと向上します。

逆にあなたが相手の課題に気付けなかったり、想定した課題が全く見当はずれだった場合は、その案件を受注できる確率はかなり少ないでしょう。

つまりあなたが営業で成果を上げる為には、「見込み客の課題」をいかに的確に見つけるかというのが大切な要素になります。

その為に「訪問前」の段階で時間を割くのはもちろん、営業の現場では自社の商品(サービス)説明よりも質問・質問・質問。

あなたの想定した相手の課題を確信に変える為に、じっくりと相手の話を聞くことが大切です。

「営業の仕事は聴くこと」

なんて言われるのも、見込み客の課題を引き出す為なんですね。

ということで、あなたが今よりももっと成果を上げたいのであれば、「営業前」に時間を割くことをオススメします。

ぜひチャレンジしてみてください。