営業ができない人の特徴やできる営業マンとの違い・見直すべきポイントを解説

営業はほとんどの企業に必要なポジションです。

企業が成長するには、商品やサービスを購入してもらう必要があるため、企業規模や業種、所在地問わず、ほとんどの企業には販売促進を担当する営業が配置されています。

しかし、ノルマの達成や営業時間外の顧客対応などが必要なイメージから、苦手意識を持たれたり敬遠されたりするポジションでもあります。

実際、現在営業職に就いている方で

「自分は向いていないのではないか、、、」

「難しいことが多くてついていけない、、、」

などの悩みを抱えている方も多くいらっしゃることと思います。

この記事では、少し思考や行動を変えたり、便利なツールを導入することで、楽しく営業ができる方法を解説していきます。

『Sales Crowd』は、営業の悩みを抱えている方や、新しい営業方法を見つけていきたい、という方、初めて営業に挑戦する方などの営業活動を支援する様々な機能が搭載されている営業DXツールです。

これなら楽しく便利に営業活動ができそう、と興味を持っていただけましたら、お気軽にお問い合わせくださいね。

そもそも営業職とは？どんな人が向いているのか

この記事をご覧頂いている方は、現在営業職に就いている方はもちろんですが、これから営業職を目指したいという方もいらっしゃることと思います。

まずは営業というポジションについて具体的に解説していきます。

営業職の主な役割

営業職と聞くと、たくさん電話をかけ、外回りを行い、商談を実施する「企業の売上を作るポジション」というイメージがまず浮かぶ方も多いのではないでしょうか。

そのイメージは間違ってはいないのですが、それらの行動は、営業の仕事の一部分にしか過ぎません。

営業の目的は、自社の商品・サービスを必要としている人に購入あるいは導入してもらうことにあります。

そのためには、まずどういう人がターゲットになり、どういう行動を起こしてどんなアプローチをしていくかを考えることから始める必要があるのです。

つまり、顧客のニーズを適切に把握して、課題を解決することこそが、営業の職務となり、それが企業の売上になるということになります。

また、営業職は企業の前線で活躍することになりますので、その企業の「顔」という役割も担っています。

いくら商品・サービスがよくても、営業のイメージが良くなければ購入・導入までがスムーズに進まなくなるでしょう。

反対に、顧客に良いイメージを持ってもらうことで「貴方から買いたい」と言われることも少なくありません。

営業職は責任が大きく、大変なことも多くありますが、自身の力で顧客の喜ぶ顔が見れること、企業の売上や成長に貢献できることに大きなやりがいを感じることができるでしょう。

営業が向いている人の特徴

営業が向いている人の特徴について、下記で解説していきます。

誰とでもコミュニケーションがとれる

まずは何といっても「不特定多数の人とコミュニケーションをとることが好きな人」は、一度営業にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

営業と聞くと「誰とでも話せる」というイメージがあると思いますが、最も大事な特徴と言えます。

お客様はもちろんですが、社内の各関係部署ともしっかり連携をとる必要があるからです。

円滑に人間関係を構築していくことが得意という方は、営業に向いていると言えるでしょう。

好奇心が旺盛

好奇心が旺盛で、知識や興味の習得に貪欲という方も営業向きです。

会話の引き出しが多ければ多いほど、多くの方とスムーズなコミュニケーションがとりやすくなりますので、様々な分野に興味を持ち、会話のネタとなる情報を掴みに行く積極性があるとよいでしょう。

また、お客様から何かを学ぼうという姿勢で、話を熱心に聞くことにより、好感を持ってもらって心を開いてくれることもあります。

事前準備や配慮ができる

相手自身にも興味を持つことはもちろんですが、事前にリサーチしておく準備力、会話を気持ちよく進めるための細やかな心遣いなども必須です。

この準備を怠ってしまいますと、相手にとっても自分にとっても無駄な時間になってしまう恐れがあります。

営業ができる人は、相手が好みそうな話題や共通する話題をピックアップしたり、相手のためになる資料を用意するなど、当日の準備を当たり前に行っています。

当日の会話の進め方も重要です。

お互いちょうどよいバランスで会話ができているか、会話が途絶えたときに自分から次の話題に繋げていけているか、専門用語など相手が分かりやすい言葉で話せているかなど、相手の立場や気持ちに寄り添うことが得意な人は、営業に向いていると言えるでしょう。

精神力が強い

営業は、時には顧客からのクレームや、理不尽な要求の対応があったり、時間をかけて準備を整えたり訪問したりしても無下にされるなど、辛いこともたくさんあります。

成果が出ないと自信を失ってしまい、更に落ち込んでしまうこともあるでしょう。

その辛さを乗り越えられるだけの打たれ強さがないと、営業活動に支障が出てしまいます。

ネガティブな感情を引きずらずに、ポジティブに切り替えられるタイプは、成果を求めて前に進んでいく思考を持つ営業向きの特徴と言えます。

「営業に興味があるけど、自分に向いているのか？」

「営業職に就いているけど、成果があがらなくて辛い、、、」

という方は、このあとの解説「営業成績がいい人の特徴」も合わせて参考にしてみてくださいね。

営業できない人・できる人の違いとは？

営業をやってみたけど結果が出ない、やってみたいけど結果が出るのか不安、という方も多いと思います。

このあとは、営業で結果が出せない人・出せる人の特徴を解説していきます。

営業できない人の特徴

営業に向いていると思っていたけど結果が出ない、という方は、行動や思考を変える必要があるかもしれません。

まずはこの記事を参考にして、自身の営業活動を振り返ってみてください。

コミュニケーションがうまく成立できていない

人と話すことが好き、という方は営業に向いていると先述しましたが、相手を思いやる会話ができていないと、良い関係が築けているとは言えないでしょう。

例えば、相手の意見を否定することから入る、自分の話しかしない、逆にただ聞く一方で自分の話をしない、など、相手のことが気遣えていない会話をしていると、つまらない印象を与えてしまう恐れがあります。

話を聞くときの態度も大切で、きょろきょろして落ち着かない、無表情、違うことをしている、過剰な相槌などもマイナスポイントとなります。

自分がされたら嫌なことはしない、ということをまずは意識してみてください。

気持ちの切り替えができない

営業はうまくいくことばかりではありません。

アポイントメントがとれない、成約できない、という結果が出ない辛さ以外にも、顧客や社内におけるミスコミュニケーションなど業務上の失敗、クレームの対応のほか、残業や休日返上など時間外の対応も多く、心身ともに疲弊したり、落ち込んだりすることも時にはもあるでしょう。

そのネガティブな気持ちをいつまでも引きずることは、モチベーションの低下にも繋がりますし、顧客対応の場面でも自分の持ち味が発揮できなかったり、時にはイライラしてしまったりで結果的に悪循環に陥ることにもなりかねません。

失敗は成功の基、と切り替える、気分をリフレッシュする時間を作るなど、気持ちを切り替えて次へ次へと進んでいくことをおすすめします。

どんなに営業成績がいい人でも、失敗した経験がない人はいません。

自信を持って営業に臨んでください。

思いやりに欠ける

自分本位で営業活動を進めていると、相手の立場や気持ちに寄り添えていないことがあります。

多忙を理由にスケジュールを自分の方に合わせてもらったり、メールや電話などの連絡を怠ってしまうということは、お客様からの信頼を得ることができず、良い関係が築けなくなってしまうため、注意が必要です。

それはお客様相手だけでなく、社内連携においても大切なことです。

進捗の報告や、業務の依頼など、タイミングや伝達方法などが配慮されていないと、受け取り側の負担が増えたり、不明点の質問が返ってきたりのやりとりが増え、結局自分の手間がかかってしまうことになります。

自分の業務は常に相手がいる、という意識を持つようにしましょう。

計画性がない

営業はスケジュール管理が必須です。

お客様との商談の時間や、外回りがある場合は移動時間、資料や請求書等書類作成をする時間に、リサーチをする時間など、常に時間に追われています。

この時間管理ができていないと、効率的に業務をこなすことができなくなり、残業が増えてしまったり、せっかくの商談機会を逃してしまうことにもなりかねません。

1日の時間管理だけでなく、長期的に見たときのスケジュール管理も大切で、次にアプローチを行う時期はいつなのか、クロージングやフォローはどのタイミングで行うか、等の先を見据えた行動計画を立てていく必要があります。

この計画が漏れてしまい、成約のチャンスを失ってしまうという事態に発展してしまうと、当然結果はついてきません。

行き当たりばったりの行動ではなく、日・月・年単位でしっかりと行動計画を立て、カレンダーに入れておくなど随時確認できるようにして、必要に応じて見直していきましょう。

営業成績がいい人の特徴

逆に営業成績がいい人は、どのような行動・思考を持っているのでしょうか。

業界や業種、営業形態を問わず、成績があげられる営業になるヒントにしてみてください。

コミュニケーションスキルがある

「人は聞く力が9割」と言われているように、コミュニケーションの基本はまず相手の話をよく聞くことが大切ですが、会話が上手い人は「聞く」と「話す」のバランスがうまくとれています。

聞く一方になると、根掘り葉掘り詮索して尋問感が出てしまいますし、逆に話し過ぎてしまうと相手を立てられていないため、嫌悪感を持たれてしまう懸念があります。

会話の量や内容だけでなく、メールのやりとりなどの文字でのコミュニケーションや、仕草や表情、態度などの非言語コミュニケーションも意識しなくてはいけません。

コミュニケーション上手な人は、相手に好印象を持ってもらえるような言動がスマートにできており、お客様が途切れなかったり、社内でもうまく業務をフォローしてもらえていて、それが結果に繋がっていると言えます。

周囲の人を惹きつけて、自分の味方にできるのです。

コミュニケーションスキルは、身に着けると自分を取り巻く環境が大きく変わってくる大切なスキルです。

気持ちの切り替えが早い

先述したとおり、営業はうまくいかないこともたくさんあります。

落ち込んだりイライラしたりすることも多いと思いますが、それを引きずらずに気持ちをすぐに立て直せる人は、結果を残しやすいです。

過ぎてしまったことに対して悔やみながら恐る恐る惰性で進むより、反省を交えつつも試行錯誤しながら結果を求めて前に進んでいく方が、積み重なる経験の量も質も良くなります。

くよくよせず、次のチャンスを貪欲に狙っていく方に思考を切り替えていきましょう。

配慮を欠かさない

相手を思いやる言動や行動ができるのは、営業マンにとって大きな武器になります。

どうしたら喜んでもらえるのか、どうすればこの人の為になるか、という、常に相手を思いやる意識を持ち続ける必要があります。

もし顧客から電話がきた場合は一旦切って自分から折り返す、返信が必要な封書を送った場合は切手を貼った返信用封筒を入れる、読みやすく丁寧な字を書く、季節の挨拶を欠かさない等、少しの気配りでも相手は「できる人」なのか「そうでない人」なのかを判断するものです。

正しい配慮ができると、「この人なら安心して任せられそう」と信頼をしてもらえたり、良い関係性を築くことができるでしょう。

自己管理が徹底している

自己管理というのは、行動の「スケジュール」管理と、モチベーションや体調・メンタルの「健やかさ」の管理のことを言います。

スケジュール管理は、業務におけるアプローチから成約・フォローの動きや案件の進捗の確認をするうえでは欠かせないものです。

また、仕事とプライベートの両立にも、スケジュール管理能力は必須と言ってよいでしょう。

モチベーションや心身の健康管理は、ストイックに行っていく必要があるかもしれません。

心と体のバランスがうまくとれていないと、そもそも営業活動を続けること自体が困難になり、結果を出す以前の問題となります。

多忙になると、睡眠時間を削ったり、食事を取り損ねたりしてしまいがちですが、心身ともに健康で過ごすためにはどちらも非常に大切なことです。

営業パフォーマンスをあげる為にも、自己管理は徹底して行っていきましょう。

営業はマインドセットが重要

営業としての心構えや見解を営業マインドと言います。

営業でいい成績をあげるには、営業スキルを磨くことも大切ですが、会社の顔としての自覚を持ち、行動や思考を見直して落とし込むことも重要です。

やろうと思ってすぐできるような簡単なことではないかもしれませんが、日々意識し続けることで少しずつ理解が追いついてくるようになってきます。

思うように売れない、営業が辛い、この先が不安、というネガティブな気持ちが先行しているときは、ここまで述べてきた営業マインドを思い返して自身の行動や思考を切り替えてみてください。

顧客の満足度を高めるには、自身が楽しく営業活動を行うには、という意識を常に持つことによって、結果的に双方にとって大きな利益が生じてくるでしょう。

それでも結果が出ない、という場合は、気持ちが空回りしすぎている場合もあります。

顧客のためを思っての行動が先方にとって重荷になりすぎていると、「空気が読めない人」という評価を受けるかもしれません。

成功体験の下地には失敗がつきものです。

上司や先輩の力を借りながら、営業としての成績を安定して残していけるように、営業マインドをしっかり身につけましょう。

できる営業マンになるために実行・見直すべきポイント

できる営業マンになるには、マインドセットと共に日々どんな行動をすればよいのかを解説していきます。

営業力が高まり、成績が出せるようになる具体的な行動を挙げておりますので、参考にしてみてください。

商談内容の振り返りを毎回おこなってみる

商談の実施前には、顧客の情報を調べたり、どんな提案をするのか、どういう展開に持ち込むかイメージをしておくことが必要です。

商談前の事前準備とシュミレーションと同じくらい、終了後はその商談を振り返ることも重要です。

手応えを感じたかどうか、成約できたかどうかでポイントは異なりますが、成功でも失敗でも「うまくいったこと」「うまくいかなかったこと」を評価します。

どちらの評価も確実に次回に繋がります。

もしも先輩や上司が同席していた場合は、フィードバックをしてもらいましょう。

自分では気付かなかった長所や改善点の指摘は、スキルアップに欠かせません。

積極的にアドバイスを求めにいってください。

商品・サービス理解を深める

営業とは商品・サービスを最前線で売り込みにいくポジションですので、情報が入っていない状態では十分なアピールができません。

その商品やサービスに価値を感じてもらうかどうかは、営業マンにかかっていると言ってもいいでしょう。

自社の商品だけではなく、他社商品の情報も入っていると、それぞれの特徴を比較して提案できる分、説得力が増しますし、顧客からの信頼も増します。

商品・サービスを理解したうえで、価値を十分に伝えられるようなアウトプットの練習も実施していきましょう。

営業台本（トークスクリプト）を見直す

テレアポや商談、ナーチャリングなど様々な種類のトークスクリプトがあると思いますが、どのパターンであっても、導入⇒説明⇒クロージングの流れで構成されています。

トークスクリプトは、一度作成したら終わりというわけではありません。

データが集まったり、自社や顧客・世間の状況に変化があれば、それに応じたトークスクリプトに修正していく必要があります。

実践後は効果検証を行うことが必要であり、それに基づいて見直すタイミングを見極め、都度改善することにより、精度を高めていくことができます。

営業チームの意識の統一や新人教育にも大きく役立つトークスクリプトは、営業活動の必須アイテムですので、ブラッシュアップを欠かさず行っていきましょう。

良質な営業リストを作成する

営業リストは、営業活動を行ううえで必要なアタック先リストです。

自社やチームの戦略に則ってリストアップされているかどうかが、成果の大きな分かれ目となります。

単純に顧客情報が羅列してあるだけでなく、業界・業種や、アプローチするタイミングなどが整理されていると、効率的に営業活動が実施できます。

また、顧客情報は最新のものでないと意味がありませんので、常に更新していく必要があります。

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まとめ

営業ができない人とできる人の違い、見直すべきポイントを解説してきました。

自身の営業活動に悩んでいる方、これから営業にチャレンジしたいという方は、営業マインドを身につけ、自分が理想とする営業マンになれているか、を客観的に見てみる機会を持ってみてください。

顧客に寄り添い、自身を大切にし、効率的に楽しく営業活動を行うことで、成果が現れてくるでしょう。

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営業マインドを身につけること、営業スキルを向上させることは一朝一夕ではできることではありませんが、営業活動を効率的に行える『営業DXツール』を導入したり、見直したりすることは、楽しい営業活動の実現に手っ取り早く近づける有効な手段です。

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