営業で結果が出せない理由や原因、今すぐやるべき対策方法を解説

営業は、企業の売上を作り、維持・発展していくための重要なポジションです。
ほとんどの企業は営業するスタッフがいないと成り立ちません。

しかし、時代とともに新しい価値観やツールが生まれ、それに伴って営業スタイルやお客様のニーズは変化し続けているため、営業の難易度は年々高くなっています。

営業を始めたばかりという方はもちろん、以前からのやり方が通用しなくなり、その結果成績が上がらない、という悩みを持つ方も多いのではないでしょうか。

この記事では、営業の結果が出ない原因とその解決策について考えていきます。

「アポや受注が取れず、自信をが持てない・・・」

「成果が上がらないが、原因が分からない・・・」

「結果が出ないからモチベーションが上がらない・・・」

『Sales Crowd』は、1万社以上の営業支援を実施してきた当社のノウハウが詰まったDXツールで、貴社の営業活動を手助けしてくれる最適なパートナーとなることでしょう。

上記のようなお悩みを持つ企業様は、ぜひこのあとの記事を参考にしてみてください。

結果が出せない営業マンの特徴や営業成績が上がらない理由とは？

結果が出ていないのであれば、対策を考える必要があります。

まずは、結果が出ない原因を分析してみることから始めましょう。

ターゲット顧客が間違っている

初めに、自分が営業のターゲットにしている相手が、営業先として適切かどうかを見直してみることをおすすめします。
やみくもに営業をかけることは、時間や工数がかかるだけで結果に結びつきにくいものです。

本当に自社のサービスへのニーズが生じているのか、解決すべき課題を持っているのかを洗い出したリストを作成し、アプローチをしていく方が効率的です。

その中で、時間をかければニーズが発掘できそうな顧客や、成約が近そうな顧客など、さらにセグメントを分けてそれぞれに合わせたアプローチを行っていくことで、受注やリード獲得につながります。

ターゲティングを見直すことで、手応えを感じられることも多いでしょう。

顧客ニーズを理解できていない

営業において、顧客のニーズを理解することは非常に大切です。
顧客が求めていることを把握できていないと、提供する商品やサービスが合致せず、成約につながりにくくなります。

リサーチやコミュニケーションを重視し、顧客の声に耳を傾けることが大きなポイントです。
ニーズを正確に把握することは、顧客に対して最適な提案ができる近道となります。

アポ獲得や商談でのヒアリングの際は、顧客がどのような課題を感じ、どんなニーズがあるのかをつかみ、自社の商品・サービスを導入したらどんな未来が開けるのかをイメージできるように説明しましょう。

提案内容が魅力的でない

先ほどの説明と重複しますが、コミュニケーションが不足し、信頼関係が構築できていないと顧客のニーズが引き出せず、結果として顧客が満足する提案ができずに見送られてしまいます。

顧客が本当に必要なものでなければ、いくら時間をかけても質の高いプレゼンをしても成約にはつながりません。

反対に、ニーズをしっかり把握し、それに見合った商品・サービスを提案することによって、魅力を感じてもらいやすくなり、その結果、成約に至る可能性が高くなると言えます。

連絡やフォローが不十分

アポイントが取れなかったり商談が不成立に終わったとしても、その後のアプローチによっては成果につながることも不可能ではありません。

時期を見計らって情報提供から始めたり現状を聞き出すことによって、アポや商談の機会が得られることも少なくないからです。

一度お見送りされたからといって連絡を怠ってしまうと、他の営業マンや競合他社に流れてしまうこともあります。

顧客は商品やサービスだけでなく、営業の人となりも見ているということを忘れずにいることが大切です。

クロージングスキルが不足している

クロージングとは「成約の判断をしてもらうプロセス」であり、顧客が契約するか見送るかを決める重要な局面です。

ヒアリングから提案、検討を経ての機会となり、金額面や条件面をおさらいするだけでなく顧客が抱いている不安や懸念を払拭し、最終判断をしてもらう場となります。

ここで適切な働きかけが行われなければ、顧客の意思が遠のいてしまうことになります。
そのため、決して押し売りになることなく、気持ちよく購入の決断をしてもらえるように、気持ちを動かすスキルを身につけましょう。



『Sales Crowd』には、AIによる自動文字起こし機能が搭載されています。

テレアポや商談の際の顧客との会話を文字として記録に残すことができるため、アプローチ後のフィードバックや成功事例の共有に大いに役立てることができます。

ご自身の目で精度を確かめてみたいという方は、お気軽にお問い合わせください。

結果が出せる営業マンの特徴

営業マンのタイプは千差万別ですが、さまざまな工夫や努力を行うことで、営業結果に大きな差が生じます。

ここでは、結果を出し続ける営業マンの思考や行動、特徴について解説していきます。

顧客目線の思考を持っている

お客様に商品やサービスを提供する際に、自分本位ではなく、顧客の立場に立って考えられるかどうかが結果を大きく左右します。

「自分のために提案してくれている」と顧客に思わせて信頼が得られると、コミュニケーションの質が高まり、顧客のニーズを引き出すことにもつながります。

また、提案がいまいち刺さらない、時期がずれているなどの懸念がある場合は、無理に強いることなく、引き際を見定めて再度アプローチするという選択を自ら進んでできることが、結果として顧客のためになり、後々の成約につながることが多いため、常に顧客の目線で行動することが大切です。

商品・サービス知識が豊富

営業は常に情報をアップデートしておかなくては、顧客に有益な情報を提供することができません。

特に商品・サービスに関する知識は、自社だけでなく他社と比較したうえで性能の違いを明確にしておく必要があります。
顧客からの質問に答えることができないと、信頼を損ねてしまい、関係構築ができずに成約まで至らずに終わってしまいます。

自信を持って提案・説明ができるように、インプットだけでなく、アウトプットする練習も積んでおくと確実です。

コミュニケーション能力が高い

コミュニケーションと聞くと、まず「会話が弾むこと」というイメージが浮かんでくると思いますが、結果を出す営業は「聞く」という姿勢を意識しています。

人は誰もが「自分を知ってもらいたい」という欲求を持っており、何か悩みや課題があれば、なおさら親身になって話を聞いてくれる人を信頼するようになります。

信頼関係が生まれれば営業担当者の話にも耳を傾けてくれるようになり、商談もスムーズに運んでいくことでしょう。

また、話をただ「聞く」だけでなく、「共感する」「質問する」「提案する」ことで、一方的でない、対話式の盛り上がる商談になることが期待できます。

他愛のない雑談も取り入れると、なお良いでしょう。

常に学び続ける姿勢を持っている

質の高いコミュニケーション、商品やサービス・競合他社の知識、世間の動向など、営業は常に情報やスキルをアップデートしていかなくてはなりません。

さらに顧客対応だけでなく、提案書・見積書・請求書や資料作成などの事務的作業もあります。
その中には、自分の不得手な分野もあることでしょう。

すべてにおいて完璧な人など存在しません。

ただ、結果を出す営業は、不得意な分野でもチャレンジし、学ぶ姿勢を忘れていないものです。

いつの間にかできなかったことができるようになったり、分からなかったことが理解できるようになったりすることで、営業の質も向上し、結果につながりやすくなるでしょう。

現状に満足することなく、常に自らをアップデートしていくことが、成功するかどうかの大きな分かれ道となります。

結果を出すためにまずやるべきこと

ここまで営業の結果が出ない原因と、結果が出る人の特徴の分析を行ってきました。

以降は、結果を出すための具体的な行動や思考を挙げていきますので、営業成績を上げていきたい方はぜひ参考にしてください。

商談を振り返り自己分析をする

商談が無事成立しても、成立できなかったとしても、終了後は商談の内容を振り返ってみることで次回につなげることができます。

観点としては、「想定どおりだったこと」「想定以上にうまくいったこと」「想定どおりにいかなかったこと」「商談中に感じた疑問点」などです。

商談前にしっかり準備を行ったうえで、終了後に観点のすり合わせを行います。

どんな準備をしたからうまくいったのか、どんな準備が足りていなかったのか、どんな知識を積んでいけばよいのかの対策が分かりますので、次回の商談時に必ず活きてくるでしょう。

話の内容だけでなく、表情や態度、仕草といった非言語の部分の振り返りや、商談中の顧客の反応も記録に残しておくとより確実です。

先輩や結果を出している人にアドバイスを求める

自分の身近にいる先輩や結果を出している人からアドバイスをもらうことも成長に大きな影響を与えるでしょう。

事前準備はどうやっているのか、このような質問をされたらどう切り返しているのか、アポはどうやって取っているのかというスキル面はもちろん、うまくいかないときの乗り越え方や商談に臨むときの心構え等のマインド面も参考になることがたくさんあります。

その際は、自分の現状も話したうえで相談してみると、具体的なアドバイスを返してもらいやすくなります。

自分一人で悩んでいるよりも、アドバイスをもらうことが解決への近道となります。

ロープレで事前対策する

ロープレとは実践的な演習のことで、本番を想定した商談の練習とフィードバックを行い、商談スキルを上げていく手法です。

営業役、相手役の分担とシチュエーションを決め、さらに第三者のモニタリング役を置くことで、俯瞰的（ふかんてき）な意見をもらうこともできます。

ロープレは商談だけでなく、テレアポやクレーム対応などのシチュエーションを想定しても行われ、ヒアリングや会社説明に絞ったものなど、それぞれの場面に合わせたロープレを「ケース型ロープレ」と言います。

複数人数でさまざまな役割を交互に行うロープレを「グループ型ロープレ」、営業力の高い特定の営業員の商談を真似して行う「モデリング型ロープレ」、実際に起こった問題を解決することにフォーカスした「問題解決型ロープレ」などもあります。

ロープレは自分の課題を指摘してもらい、なぜそれがいけないのかの理由や、その解決方法まで一度の機会で得ることができるので、効率的にスキルアップが見込めます。

営業役はもちろん、顧客役も質問や提案の仕方、商品やサービスの説明など顧客の視点で見ることによって自分に活かせることが多くあるはずです。

ロープレ前には、今回のロープレの目的やゴールを設定しておき、それが達成されているかどうかをすり合わせることも大切です。

また、ロープレの度に新たなフィードバックをもらうことによって、よりスキルが向上していきますので、短時間でも定期的に実施していきましょう。

結果を出している営業マンの真似をしてみる

「この人みたいになりたい」と自分の理想となる、結果を出している営業マンはいませんか？

その人の行動や思考をお手本にして真似をすることで、その理想形に近づこうとする手法を「モデリング」と言います。
自分で解決しようとするよりも、上達が早く、すぐに結果を出すことが可能となります。

真似をしてみると、今までの自分とどこが違うのかが明確となり、また成果が上がれば自信にもつながります。

自分の成果が上がるということは、周囲からの評価も上がっていくだけではなく、チーム・企業にも利益がもたらされますのでメリットしかありません。

「何をどうすればよいのか分からない」と一人で悩むよりも、理想とする営業マンを徹底的に観察し、モデリングをしてみましょう。

営業数を増やす

営業成績を上げるには、PDCAを効率よく回していくことを考えていきましょう。

Ｐ：目標を立てる

Ｄ：実行する

Ｃ：進捗の評価

Ａ：評価を踏まえた改善策

この実行と改善を繰り返していくことで、確実にスキルが上がっていきます。

重要なのは、数を多くこなすことです。

結果が出ない人は、失敗を恐れて行動に移せないというケースがよくありますが、そもそも行動を起こさないと結果が出ない原因が分からず、当然改善策も見つかりません。

最初に非現実的な目標を立ててしまうと、達成のイメージができずに尚更行動を起こしにくくなってしまいます。

そのため、まずは「1日〇件架電する」「〇人と名刺交換をする」など、少し頑張れば達成できそうな行動量の目標から設定することもポイントです。

数をこなす目標を立て、実行して達成する、という成功体験を積んでいければ、おのずと度胸もついてきますし、スキルも上がっていきます。

仮にアポがとれない、成約に至らないなどの結果が多かったとしても、移した行動の分のデータが集まりますので、次回の行動の際に参考になるでしょう。

適切なターゲットにアプローチできているか見直す

前項の「営業数を増やす」に関連しますが、アプローチをかけていく営業対象もしっかり吟味しなければなりません。

ただ数をこなしていくだけの営業は効率的ではないだけでなく、成功体験にもつながらないうえにリソースの無駄遣いと言えます。

ターゲットが自社の商品・サービスにニーズを持っているか、ニーズが生じるタイミングや競合他社の存在など、事前にリサーチを行い、そのターゲットに対してリソースを割くべきかどうかを見直すことも重要です。

効率よくアプローチできているか見直す

限られたリソースの中で結果を出すためには、効率を考慮することも大切です。

効率よいアプローチとは「アプローチ先」「営業のタイミング」「アプローチ方法」の戦略がしっかり立てられていることをいいます。

見込みの薄いターゲットに何度も電話をかけたり、メールを送り続けることは効率的とは言えません。

ターゲットにいつ最大のニーズが生じるのか、どのようにアプローチをかけていくかという大きな戦略のほか、決裁者は誰で、どのタイミングで電話をするとつながりやすいのか、というデータもあればより確度は高まるでしょう。

効率よいアプローチができれば行動量に比例して成約数も増え、チームにノウハウを共有することで全体的な収益拡大へとつなげることができます。

『Sales Crowd』は効果的なフォローのタイミングが把握できる自動ナーチャリング機能や、アプローチ結果をリアルタイムで分析できる機能など、日々の営業活動の支援を行う営業DXツールです。

顧客との関係構築に大きな役割を果たすことができますので、詳細が気になる方はお気軽にお問い合わせください。

まとめ

営業で成果を上げることは、企業の成長に不可欠です。
しかし、時代の変化と共に営業の難易度は増しており、多くの営業担当者が結果を出せずに悩んでいます。

この記事では、成果が出ない原因、成果を出す人の特徴、そして具体的な対策について解説しました。

成果が出ない原因としては、ターゲット顧客の誤り、顧客ニーズの理解不足、魅力に欠ける提案、不十分なフォロー、クロージングスキルの不足などが挙げられます。

一方、成果を出す営業担当者は、顧客目線の思考、豊富な商品知識、高いコミュニケーション能力、継続的な学習意欲を持っています。

成果を出すための具体的な対策としては、商談の振り返り、先輩からのアドバイス、ロープレ練習、成果を出している人の模倣、営業数の増加、ターゲットの見直し、効率的なアプローチなどが有効です。

もし、成果を出せずに悩んでいるなら、この記事を参考に自身の行動や思考を見直し、改善に取り組んでみてください。

また、営業ツールの見直しもおすすめです。
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