営業で結果が出せない理由や原因、今すぐやるべき対策方法を解説

営業は、企業の売上を作り、維持・発展をしていく為の重要なポジションです。

ほとんどの企業は営業するスタッフがいないと成り立ちません。

しかし、時代とともに新しい価値観やツールが生まれ、それに伴って営業スタイルやお客様のニーズは変化し続けているため、営業の難易度は年々高くなっています。

営業を始めたばかり、という方はもちろん、以前からのやり方が通用しなくなり、その結果成績が上がらない、という悩みを持つ方も多いのではないでしょうか。

この記事では、営業の結果が出ない原因とその解決策について考えていきます。

「アポや受注がとれず、自信をが持てない・・・」

「成果が上がらないが原因が分からない・・・」

「結果が出ないからモチベーションがあがらない・・・」

『Sales Crowd』は1万社以上の営業支援を実施してきた当社のノウハウが詰まったDXツールで、貴社の営業活動を手助けしてくれる最適なパートナーとなることでしょう。

上記のようなお悩みを持つ企業様は、是非このあとの記事を参考にしてみてください。

結果が出せない営業マンの特徴や営業成績が上がらない理由とは？

結果が出ていないのであれば、対策を考える必要があります。
まずは結果が出ない原因を分析してみることから始めましょう。

ターゲット顧客が間違っている

まずは自分が営業のターゲットにしている相手が、営業先として適切かどうかを見直してみることをおすすめします。
むやみやたらに営業をかけることは、時間や工数がかかるだけで結果に結びつきにくいものです。
本当に自社のサービスへのニーズが生じているのか、解決すべき課題を持っているのかを洗い出したリストを作成してアプローチをしていく方が効率的です。
その中で時間をかければニーズが発掘できそうな顧客や成約が近そうな顧客、さらにセグメントを分けてそれぞれに合わせたアプローチを行っていくことで、受注やリード獲得に繋がります。
ターゲティングを見直すことで、手応えを感じられることも多いでしょう。

顧客ニーズを理解できていない

営業において顧客のニーズを理解することは非常に大切です。
顧客が求めていることを把握できていないと、提供する商品やサービスが合致せず、成約に繋がりにくくなります。
リサーチやコミュニケーションを重視し、顧客の声に耳を傾けることが大きなポイントです。
ニーズを正確に把握することは、顧客に対して最適な提案ができる近道となります。
アポ獲得や商談でのヒアリングの際は、顧客がどのような課題を感じ、どんなニーズがあるのかを掴み、自社の商品・サービスを導入したらどんな未来が開けるのかをイメージできるように説明しましょう。

提案内容が魅力的でない

先ほどの説明と重複しますが、コミュニケーションが不足し、信頼関係が構築できていないと顧客のニーズが引き出せず、結果顧客が満足する提案ができずに見送られてしまいます。
顧客が本当に必要なものでなければ、いくら時間をかけても、質の高いプレゼンをしても、成約には繋がりません。
逆を言えば、ニーズをしっかり把握し、それに見合った商品・サービスを提案することによって、魅力を感じてもらいやすくなり、その結果成約に至る可能性が高くなると言えます。

連絡やフォローが不十分

アポイントが取れなかったり、商談が不成立に終わったとしても、その後のアプローチによっては成果に繋がることも不可能ではありません。

時期を見計らって情報提供から始めたり、現状を聞き出すことによって、アポや商談の機会が得られることも少なくないからです。

一度お見送りされたからと言って連絡を怠ってしまうと、他の営業マンや競合他社に流れてしまうことも。

顧客は商品やサービスだけでなく、営業の人となりも見ているということも忘れずにいることが大切です。

クロージングスキルが不足している

クロージングとは「成約の判断をしてもらうプロセス」で、ここで契約か見送りかという判断が顧客から下されることになります。
ヒアリングから提案、検討を経ての機会となり、金額面や条件面をおさらいするだけでなく、顧客が抱いている不安や懸念を払拭して最終判断をしてもらう場となります。
ここで適切な働きかけが行われなければ、顧客の意思が遠のいてしまうことになりますので、決して押し売りになることなく、気持ちよく購入の決断をしてもらうように気持ちを動かしていくスキルを身につけましょう。


『Sales Crowd』には、AIによる自動文字起こし機能が搭載されています。
テレアポや商談の際の顧客との会話を文字として記録に残すことができるため、アプローチ後のフィードバックや成功事例の共有に大いに役立てることができます。
ご自身の目で精度を確かめてみたいという方は、お気軽にお問い合わせください。

結果が出せる営業マンの特徴

営業マンのタイプは千差万別ありますが、様々な工夫や努力を行うことで、営業結果に大きな差が生じます。
ここでは、結果を出し続ける営業マンの思考や行動、特徴について解説していきます。

顧客目線の思考を持っている

お客様に商品やサービスを提供する際に、自分本位ではなく、顧客の立場に立って考えられるかどうかが結果を大きく左右します。

「自分の為に提案してくれている」と顧客に思わせて信頼が得られると、コミュニケーションの質が高まり、顧客のニーズを引き出すことにも繋がります。

また、提案がいまいち刺さらない、時期がずれているなどの懸念がある場合は、無理強いはせず、引き際を見定めて再度アプローチするという選択も自らすすんでできることが、結果として顧客のためになり、後々の成約に至る場合も多いので、常に顧客の目線で動くことが大切です。

商品・サービス知識が豊富

営業は常に情報をアップデートしておかなくては、顧客に有益な情報を提供することができません。

特に商品・サービスに関する知識は自社だけでなく、他社と比較したうえで性能の違いを明確にしておく必要があります。

顧客からの質問に答えることができないと、信頼を損ねてしまい、関係構築ができずに成約まで至らずに終わってしまいます。

自信を持って提案・説明ができるように、インプットだけでなく、アウトプットする練習も積んでおくと確実です。

コミュニケーション能力が高い

コミュニケーションと聞くとまず「会話が弾むこと」というイメージが浮かんでくると思いますが、結果を出す営業は「聞く」という姿勢を意識しています。

人は誰もが「自分を知ってもらいたい」という欲求があり、何か悩みや課題を持っている場合は尚更親身になって話を聞いてくれる人を信頼してくれるようになります。

信頼関係が生まれれば、営業の話にも耳を傾けてくれるようになり、商談もスムーズに運んでいくことでしょう。

また、話をただ「聞く」だけでなく、「共感する」「質問する」「提案する」ことで、一方的でない、対話式の盛り上がる商談になることが期待できます。

他愛のない雑談も取り入れると尚良いでしょう。

常に学び続ける姿勢を持っている

質の高いコミュニケーション、商品やサービス・競合他社の知識に世間の動向など、営業は常に情報やスキルをアップデートしていかなくてはなりません。

更に顧客対応だけでなく、提案書・見積書・請求書や資料作成などの事務的作業もあります。

その中には自分の不得手な分野もあることでしょう。

全てにおいて完璧な人など存在しません。

ただ、結果を出す営業は、不得意な分野でもチャレンジし、学ぶ姿勢を忘れていないものです。

いつの間にかできなかったことができるようになった、分からなかったことが理解できるようになったことで営業の質も向上し、結果に繋がりやすくなるでしょう。

現状に満足することなく、常に自らをアップデートしていくことが成功するかどうかの大きな分かれ道となります。

結果を出すためにまずやるべきこと

ここまで営業の結果が出ない原因と、結果が出る人の特徴の分析を行ってきました。

以降は、結果を出すための具体的な行動や思考を挙げていきますので、営業成績をあげていきたい方は是非参考にしてください。

商談を振り返り自己分析をする

商談が無事成立しても、成立できなかったとしても、終了後は商談の内容を振り返ってみることで次回に繋げることができます。

観点としては、「想定どおりだったこと」「想定以上にうまくいったこと」「想定どおりにいかなかったこと」「商談中に感じた疑問点」などです。

商談前にしっかり準備を行ったうえで、終了後に観点のすり合わせを行います。

どんな準備をしたからうまくいったのか、どんな準備が足りていなかったのか、どんな知識を積んでいけばよいのかの対策が分かりますので、次回の商談時に必ず活きてくるでしょう。

話の内容だけでなく、表情や態度、仕草といった非言語の部分の振り返りや、商談中の顧客の反応も記録に残しておくとより確実です。

先輩や結果を出している人にアドバイスを求める

自分の身近にいる先輩や結果を出している人からアドバイスをもらうことも成長に大きな影響を与えるでしょう。

事前準備はどうやっているのか、このような質問をされたらどう切り返しているのか、どんな会話のネタを用意しているのか、アポはどうやってとっているのか、というスキル面はもちろん、うまくいかないときの乗り越え方や、商談に臨むときの心構え等のマインド面も参考になることがきっとたくさんあります。

その際は、自分の現状も話したうえで相談してみると、具体的なアドバイスを返してもらいやすくなります。

自分一人で悩んでいるよりも、アドバイスをもらうことが解決への近道となります。

ロープレで事前対策する

ロープレとは実践的な演習のことで、本番を想定した商談の練習とフィードバックを行い、商談スキルをあげていく手法です。

営業役、相手役の分担とシチュエーションを決め、さらに第三者のモニタリング役を置くことで、俯瞰的（ふかんてき）な意見をもらうこともできます。

ロープレは商談だけでなく、テレアポやクレーム対応などのシチュエーションを想定しても行われ、ヒアリングや会社説明に絞ったものなどそれぞれの場面に合わせたロープレを「ケース型ロープレ」と言います。

複数人数で様々な役割を交互に行うロープレを「グループ型ロープレ」、営業力の高い特定の営業員の商談を真似して行う「モデリング型ロープレ」、実際に起こった問題を解決することにフォーカスした「問題解決型ロープレ」などもあります。

ロープレは自分の課題を指摘してもらい、なぜそれがいけないのかの理由や、その解決方法まで一度の機会で得ることができるので、効率的にスキルアップが見込めます。

営業役はもちろん、顧客役も質問や提案の仕方、商品やサービスの説明など顧客の視点で見ることによって自分に活かせることが多くあるはずです。

ロープレ前には、今回のロープレの目的やゴールを設定しておき、それが達成されているかどうかをすり合わせることも大切です。

また、ロープレの度に新たなフィードバックをもらうことによってよりスキルが向上していきますので、短時間でも定期的に実施していきましょう。

結果を出している営業マンの真似をしてみる

「この人みたいになりたい」と自分の理想となる、結果を出している営業マンはいませんか？

その人の行動や思考をお手本にして真似をすることで、その理想形に近づこうとする手法を「モデリング」と言います。

自分で解決しようとするよりも、上達が早く、すぐに結果を出すことが可能となります。

真似をしてみると、今までの自分とどこが違うのかが明確となり、また成果が上がれば自信にも繋がります。

自分の成果が上がるということは、周囲からの評価も上がっていくだけではなく、チーム・企業にも利益がもたらされますのでメリットしかありません。

「何をどうすればよいのか分からない」と一人で悩むよりも、理想とする営業マンを徹底的に観察し、モデリングをしてみましょう。

営業数を増やす

営業成績をあげるには、PDCAを効率よく回していくことを考えていきましょう。

Ｐ：目標をたてる

Ｄ：実行する

Ｃ：進捗の評価

Ａ：評価を踏まえた改善策

この実行と改善を繰り返していくことで、確実にスキルがあがっていきます。

重要なのは、数を多くこなすことです。

結果が出ない人は、失敗を恐れて行動に移せないというケースがよくありますが、そもそも行動を起こさないと結果が出ない原因が分からず、当然改善策も見つかりません。

最初に非現実的な目標を立ててしまうと、達成のイメージができずに尚更行動を起こしにくくなってしまいます。

そのため、まずは「1日〇件架電する」「〇人と名刺交換をする」など、少し頑張れば達成できそうな行動量の目標から設定することもポイントです。

数をこなす目標をたて、実行して達成する、という成功体験を積んでいければ、おのずと度胸もついてきますし、スキルもあがっていきます。

仮にアポがとれない、成約に至らないなどの結果が多かったとしても、移した行動の分のデータが集まりますので、次回の行動の際に参考になるでしょう。

適切なターゲットにアプローチできているか見直す

前項の「営業数を増やす」に関連しますが、アプローチをかけていく営業対象もしっかり吟味しなければなりません。

ただ数をこなしていくだけの営業は効率的ではないだけでなく、成功体験にも繋がらないうえにリソースの無駄遣いと言えます。

ターゲットが自社の商品・サービスのニーズがあるのか、いつニーズが生じる可能性があるのか、競合他社がいるのかなどの事前リサーチを行い、そのターゲットへのアプローチにリソースを割く必要があるかどうかを見直すことも重要です。

効率よくアプローチできているか見直す

限られたリソースの中で結果を出す為には、効率を考慮していくことも大切です。

効率よいアプローチとは「アプローチ先」「営業のタイミング」「アプローチ方法」の戦略がしっかり立てられていることをいいます。

見込みの薄いターゲットに何度も電話をかけたり、メールを送り続けることは効率的とは言えません。

ターゲットにいつ最大のニーズが生じるのか、どのようにアプローチをかけていくかという大きな戦略の他、決裁者は誰で、どのタイミングで電話をすると繋がりやすいのか、というデータもあればより確度は高まるでしょう。

効率よいアプローチができれば行動量に比例して成約数も増え、チームにノウハウを共有することで全体的な収益拡大へと繋げることができます。

『Sales Crowd』は効果的なフォローのタイミングが把握できる自動ナーチャリング機能や、アプローチ結果をリアルタイムで分析できる機能など、日々の営業活動の支援を行う営業DXツールです。

顧客との関係構築に大きな役割を果たすことができますので、詳細が気になる方はお気軽にお問い合わせください。

まとめ

営業で結果が出ない人の原因、結果が出ている人の特徴、結果を出すための具体的な対策を解説しました。

努力はしているつもりだけど結果が出なくて困っている方は、この記事を参考にして自身の行動や思考を改善・実行されてみてはいかがでしょうか。

また、社内で導入されている営業ツールの見直しを検討されてみることもおすすめします。

様々なツールが開発・リリースされていますので、企業やチームの課題の解決に直結するツールが見つかれば、売上の拡大・業務の効率化が実現できます。

売上・効率を上げる営業ツールなら「Sales Crowd」がおすすめ

『Sales Crowd』は、1000万件の革新的な独自の顧客データベースと、1万社以上にわたる営業支援ノウハウを凝縮したSaaS型営業支援DXツールです。

データに基づいた営業活動を可能にし、組織の飛躍的な成長を支援しています。

幅広い業種の企業に対応できるよう、必要な機能だけ付けたカスタマイズプランをご提供し、ツール導入の入口から出口までトータルサポートを提供いたします。

Sales Crowdは自動分析機能やメール送信機能などMAの他、SFA機能やリモート商談機能など、営業シーンで使いやすい機能が実装されています。

売上拡大や組織全体における業務効率化を実現でき、現在1万社を超える企業に導入されています。

実際の機能や使い勝手などは無料デモが可能なため、営業チームのレベルの底上げをしたい企業・営業担当の方はぜひお問い合わせくださいね。