営業DXとは？具体的な導入方法と成功事例のポイントを解説
デジタル技術の進歩、そして新型コロナウイルスの影響によって、企業の営業活動にも大きな変革が起きています。
顧客のニーズや行動パターンが急速に変化し競争が激化している中で、企業は今までの「足で稼ぐ営業スタイル」を見直し、より効率的かつ効果的な新しい営業方法で顧客との関係を築く必要があります。
そのためには、データ活用やAIなど、デジタル技術の活用が欠かせなくなってきています。
そんな中で鍵となる概念「営業DX（デジタル・トランスフォーメーション）」に多くの企業が注目し、推進されています。本記事では、以下の点を中心に解説していきます。
- 営業DXとは？
- デジタル化と営業DXの違い
- 営業DXを導入するメリット・改善できる内容は？
- 営業DXの具体的な進め方
- 営業DXで活用されるツールの種類や目的・できることは？
- 営業DXの成功事例
- 営業DXを成功させるポイント
これからの時代求められる営業分野でのDX（デジタル・トランスフォーメーション）化について深掘りし、具体的な進め方や成功事例など、ビジネスに活かすためのヒントをお届けします。
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目次
営業DXとは？
営業DXとはどのようなことをいうのでしょうか。
「営業DX」の「DX」は、「デジタル・トランスフォーメーション」の略です。
そもそもDX（デジタル・トランスフォーメーション）という言葉は、データやデジタル技術を活用して、顧客の課題解決に繋がるサービスやビジネスモデルを変革し、業務や組織そのものを変えることを意味します。
営業部門でDX化するということは、顧客情報などをデータ化する顧客関係管理システムや、自動化ツール、ビッグデータ分析などのテクノロジーを活用して営業戦略を見直し、顧客のニーズに応えた営業体制やプロセスを作り直すことと言えます。
デジタル化と営業DXの違い
「営業DX」と間違われやすい言葉で、「デジタル化」という言葉があります。
では「DX化」するということと、「デジタル化」をするということは、何が違うのでしょうか。
デジタル化とは、人の手で行っていた業務をITツールを導入して運用し、作業効率をあげることをいいます。
例えば「上司に手渡しで承認してもらっていた申請書を、ITツールを導入してパソコンで作成し、そのままツール内で共有・承認ができるようにした」
「電話での会話をタイピングで文字に起こして管理していたが、AIツールを導入して会話の自動文字起こしをして一括管理できるようにした」などです。
一方DX化とは、デジタル化によって業務効率を図るとともに、デジタルツールの特性を生かして社内体制そのものを根本から変革し、新しい価値を生み出すことです。
例えば、「今までは顧客全員に対してメールマガジンを配信していたのを、顧客関係管理システムを導入し、購入履歴によって興味を持ってもらえそうなメールを選別して送信するようになり、顧客にとって不要なメールが届かないようにした」などです。
このように、DX化することにより顧客との関係をより深め、他社との差別化を図ることも可能となります。
デジタル化は業務効率のため、DX化は自社の競争優位性を高めるためと、それぞれ目的が異なります。
よく、ITツールを導入した時点でDX化したと勘違いされることがありますが、これだけではDX化しているとは言えず、デジタル化をしたということになります。
つまりデジタル化というのは、DX化を達成するための手段にすぎないのです。
営業DXを導入するメリット・改善できる内容は？
営業DXを行うことにより、企業にとっては様々なメリットを享受することが出来ます。
- 営業活動の効率化・生産性の向上
- データ活用により最適なタイミングで適切なアプローチができる
- 脱属人化を進めることができる
営業DXを行うことによるメリットとそれにより改善を期待できることについて、具体的にどのようなことか深掘りしていきましょう。
営業活動の効率化・生産性の向上
営業DXを進めることのメリットの１つに、営業活動の効率化と生産性の向上が挙げられます。
ITツールの導入が必要となるため、ツールを利用することにより顧客情報をデータ化して管理したり、商談日程や商談資料のオンラインでの共有などが可能になります。
営業活動の進捗管理や報告書の作成もツールを利用することにより作成が簡単になり、業務の効率化につながります。
また、デジタルコミュニケーションツールを利用することにより、顧客やチームメンバーとのコミュニケーションをより迅速にとることも出来るようになったり、今までの訪問営業からオンラインでの営業に変更することで、移動時間を省くことができ、その分１日の商談件数を増やすことも可能になります。
それにより、営業担当者の生産性も向上します。
データ活用により最適なタイミングで適切なアプローチができる
データを活用することにより、アプローチするのに最適なタイミングを知ることも可能です。
顧客の行動パターンや嗜好をデータを分析して把握し、このデータに基づいて顧客が最も興味を持ち、購買意欲が高まっているタイミングを特定することができます。
そのタイミングに合わせて、営業担当はその情報を活用して、適切なタイミングでアプローチすることが出来るようになります。
また、見込み顧客を見出すことも、ITツールの使用により従来よりも簡単になりました。
データ分析やAIを活用することにより、ターゲットとなる顧客層を特定して見込み顧客が欲しい情報を、タイミングよくコンテンツとして配信し集客出来るようになります。
このように、営業DXにおけるデータ活用は、顧客の嗜好や関心に基づいたパーソナライズされた提案を可能にし、関係を深めて営業活動を効果的におこなうための重要な要素です。
営業DX化によって、今まで行っていた営業プロセス自体を変革し、顧客の満足度の向上や成果の拡大に繋がります。
脱属人化
従来の営業活動では、顧客との対話や関係構築が重要視されてきました。
しかし個々の営業担当の経験やスキルの差が出てしまったり、人為的なエラーが出てしまうことが課題としてありました。
そのため、営業活動は属人化しやすく、特定の営業担当者に依存している企業も多くあります。
しかし、そのような場合、担当者が退職してしまうと企業にとっては大きな損失となってしまいます。
営業DX化を進めるには、営業プロセスを可視化してマニュアルを作成するなど、今の状況を整理することが必要になってきます。
営業プロセスが可視化され、営業DX化により新たなプロセスが設計されることにより、関係者間での理解を深めスキルの一定化が望めたり、営業担当へのトレーニング面でも成果が期待できるでしょう。
また、個人の経験や管理している顧客データなどをデジタル化して共有することによって、引き継ぎもスムーズに行うことができ、組織全体で同じ品質での営業が可能となります。
DX化でのメリットを感じたい方におすすめなのは、『Sales Crowd』です。
リードナーチャリング、顧客分析、マーケティングオートメーション、営業支援など、マーケティング活動で必要な機能が備わっているため、DX化を進める最適なツールです。
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営業DXの具体的な進め方
営業DXは、具体的にどのように進めたらいいのでしょうか。
- 現状の課題を整理する
- 課題解決のゴールを明確にする
- 課題を解決できるツールの選定・導入をする
３つの過程それぞれを詳しく解説していきます。
現状の課題を整理する
まずは、現状の営業プロセスの課題を整理する必要があります。
現状の顧客データ等の管理方法や営業活動の効率性、営業担当の生産性などを分析して、どこに問題があるのか、改善すべき点はどこなのかを洗い出していきます。
例えば、「営業の進捗状況はそれぞれの営業担当で管理されていて、社内でリアルタイムでの共有ができていない」「メールマガジンの開封率が低く、受注になかなか繋がらない」などです。
そして特定した課題を重要度や緊急度などを考慮して優先順位付けするといいでしょう。
その際気を付ける点は営業担当やトップの者だけではなく、組織の中の複数の部門で、様々な立場の者から幅広く意見を聞くことです。
営業DXは単に営業担当だけの変革ではなく、社内全体の変革に繋がります。
そのため、社内全体で現状の課題を整理していくことが必要となります。
課題解決のゴールを明確にする
前述の課題分析を踏まえて、営業DXにより実現したい課題解決のゴールを具体的に設定していきます。
例えば「顧客情報の一元管理をして、営業プロセスを標準化する」「メールマガジンを特定の顧客に絞ってセグメント配信をし、開封率と受注率を10％向上させる」などです。
課題解決のゴールについて関係者間で共通認識とし、達成させるために同じ方向を向いて行動することが必要になります。
そしてゴールを設定したら、目標達成に向けて中間目標を設定して、定期的に進捗状況を確認することも重要です。
課題を解決できるツールの選定・導入
次に、設定したゴールを実現するために、必要なツールを選定し導入していきます。
営業DXを進める上で鍵となるツールですが、多種多様なものがあります。
各ツールの特徴を把握し、単に金額の安さだけでなくツールの使いやすさや、ゴールを達成できるツールかどうかで選定していきます。
その際には現場の意見も聞きつつ、導入後の運用体制も考えながら選定し、導入していきましょう。
営業DXで活用されるツールの種類や目的・できることは？
営業DXで活用されるツールには様々な種類があり、それぞれ目的やできることが異なります。
では、営業DXで活用されるツールの種類はどんなものがあるのでしょうか。
どのツールを導入するかによって、営業DXの効果を左右すると言っても過言ではありません。
ツールには大きく分けて３つの種類と、それ以外のツールがあります。
- CRM（顧客関係管理）ツール
- SFA（営業支援）ツール
- MA（マーケティングオートメーション）ツール
- その他
それぞれの目的やできることを詳しく見ていきましょう。
CRM（顧客関係管理）ツール
CRM（顧客関係管理）ツールとは、顧客情報の収集、分析、コミュニケーションを支援するツールです。
企業と顧客との関係を強化して、売り上げを伸ばすのに役立ちます。
主な機能としては、下記です。
顧客データの一元管理
顧客の連絡先、購買履歴、コミュニケーション履歴、などの顧客情報を一元管理することができます。
メール配信
ツールからメール配信することができます。
また、購買状況や行動履歴などから顧客を特定のセグメントに分類して、顧客の好みや行動パターンに基づいてメール配信をするなど、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。
顧客サポートの改善
顧客からの問い合わせやクレーム追跡、解決履歴を管理することができます。
これにより、担当者の引き継ぎが容易になったり、クレームが発生した際の解決の糸口が見つけやすくなると共に、顧客の満足度を向上させ、ロイヤリティを高めることも可能となります。
顧客満足度の調査
ツールを使用して、顧客に対して満足度調査を送信することができます。
送信した満足度調査に対してリアルタイムでのフィードバック収集も可能なので、顧客のニーズや要望に合わせて、企業は迅速に対応することも可能になります。
上記の通り、既存顧客をデータ化して、関係を維持したり優良顧客を増やすサポートをしてくれるツールのため、顧客との関係を深めたい企業や、顧客を獲得をして成長を目指す企業におすすめできるツールです。
SFA（営業支援）ツール
SFA（営業支援）ツールとは営業活動の効率化や生産性の向上を目的としたツールです。
主な機能としては、下記です。
カレンダー機能と商談管理
営業担当者が商談や会議の日程を簡単に管理することができます。
タスクの期日も併せて管理ができるので、スケジュールを組みやすくなったり、人為的なミスを減らすことも可能となります。
また、商談内容についても営業チームでリアルタイムでの共有が可能になり、複数の営業担当者と共に戦略を立案して進捗を追跡することもできるようになります。
顧客への提案書の作成
ツール内にある提案書のテンプレートから、簡単に提案書を作成することが可能です。
また、作成したものを直接顧客に送信できる機能のものもあります。
これにより、承認の手順も迅速化し従来よりもスムーズな取引の実現も可能になります。
営業活動の進捗状況や成果の可視化
営業担当の活動の記録や、受注率を数値化して管理・蓄積することが可能になります。
これにより、引き継ぎが発生した際にもスムーズに行うことができたり、目標達成状況や達成率を簡単に把握できるようになります。
このような機能を備えているため、SFAツールを導入することにより、営業担当者の業務負担を減らしたり、属人化の解消が期待できます。
そのため、SFAツールは、営業活動の効率化と生産性を最優先として課題にあげている企業や、営業プロセスを最適化したい企業へ導入をおすすめできるツールとなります。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客の獲得と育成を目的としたツールです。
主な機能としては、下記です。
見込み顧客情報を一元管理し、行動履歴の把握
名前・メールアドレス・企業名などの情報を管理すると同時に、その顧客の行動範囲を追跡します。
例えば、顧客がウェブサイトを訪問したり、特定のコンテンツを閲覧したり、メールを開封した履歴を記録することが可能です。
これにより、マーケティング担当者は顧客の全体像を把握することが可能になります。
見込み顧客の興味関心度合いを数値化
顧客がウェブサイトの特定のページを訪問したり、コンテンツをダウンロードしたりするなど特定の行動を取ると、それに応じてスコアが付与されます。
この数値化された行動履歴を参考に、優先順位をつけてより関心が高い顧客に対して重点的にアプローチすることが可能となります。
見込み顧客への自動的なメール配信
「トリガーメール」と呼ばれる、見込み顧客が特定の行動を起こすことで自動的にメール配信をする設定が可能になります。
例えば、見込み顧客が会員登録をした際に自動で送られるウェルカムメールや、商品購入後に送信されるフォローメールなどです。
これにより、特定のページに長時間滞在していた場合に、そのページをさらに深掘りするようなコンテンツメールを送信してより興味を持ってもらうよう誘導するというような使い方も可能となります。
MAツールを導入することにより、見込み顧客の獲得を育成を簡易化することで、営業部門の生産性向上やより質の高い商談の機会を設けることが可能となります。
特にデジタルマーケティングの戦略を中心に進めていきたい企業や、購買サイクルを効果的に管理したい企業に導入をおすすめできるツールとなります。
その他
営業DXで活用されるツールは、CRMツール・SFAツール・MAツール以外にも以下のようなツールがあります。
WEB会議ツール
オンラインでの会議や商談、面接などをすることが出来るツールです。
これにより、遠隔地にいる顧客ともコミュニケーションをとることが可能になりました。
また、イベントとしても利用でき幅広い利用が可能です。
ファイル共有ツール
クラウド上で資料を管理することが出来るツールです。
社内だけでなく、顧客にも資料を共有する際にも使用ができるので、オンラインでの商談の場合は、これに より事前に資料の共有が可能となります。
営業支援AI
人工知能技術（AI）を使用して、営業活動の効率化・意思決定支援をおこなうツールです。
営業活動をパターン分析し自動化を提案したり、担当者の割り振りをおこなうなど、営業担当の秘書の役割を担うツールです。
名刺管理ツール
名刺をデータ化して管理し社内で共有したり、そこから営業リストを作成して見込み顧客のデータ化も可能なツールです。
煩雑になりがちな名刺の管理が効率化できるツールです。
設定したゴールを達成するために一番役に立つツールを導入出来るよう、参考にしてみてください。
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営業DXの成功事例
しかし、営業DXは注目されているものの、実際に進められている企業はまだまだ少ないのが現状です。
営業DXの導入が企業に与える影響は大きく、導入に成功した企業は顧客との関係構築や売上の拡大、営業プロセスの効率化などさまざまな利点を享受しています。
では、実際に営業DXを推進し成功を納めている企業を紹介していきます。
1. 富士通株式会社
2. キヤノンマーケティングジャパン株式会社
3. NTT東日本
3社の成功事例を詳しく見ていきましょう。
富士通株式会社
1社目は富士通株式会社です。
IT企業からDX企業への転換
2020年に「IT企業からDX企業への転換」を掲げてDXプロジェクトを開始し、3年間で100億円を投資し新事業の創出、既存事業の収益強化、業務プロセスの効率化を目標にしました。
営業職の廃止
営業DXを進めていく中で、年功序列制の廃止とジョブ型制度の導入という体制の見直しをしました。
デジタルツールを利用して情報が簡単に取れるようになったこともあり、営業職自体を廃止して元営業職とエンジニア職から編成された「ビジネスプロデューサー職」を新たに作り、顧客と一緒にビジネスをプロデュースするという役割として生まれ変わりました。
そしてITツールを活用して対象顧客を抽出し、最適な営業シナリオを提案する「BtoB営業DX」に取り組みました。
顧客のDX化実現をサポートする新会社を設立
自社のDX化で得られたノウハウ・成果・人材などを、顧客へのサービスとして反映させようと、企業の営業DX化をサポートするコンサルタント会社を設立しました。
富士通株式会社は社内体制も大きく変革し、顧客の課題にも寄り添い満足度をあげ、新事業としても成功を納めています。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
2社目はキヤノンマーケティングジャパン株式会社です。
デジタル活用戦略を設定
様々なITツールを導入して効率化を図りました。
例えば、商談の日程を決めるのに調整中に他の予定が入ってしまったり、全員が参加可能な日程が決まりにくかったりと、効率が悪く時間が掛かってしまうことが課題でした。
そのため日程調整の自動化ツールを導入し、今まで日程調整に掛けていた時間を月６０時間削減し、今までよりもヒアリングの時間を掛けられるようになり、商談内容を向上させることに成功しました。
企業に向けたDX化支援
DXアドバイザーとして資格を取った社員がオンラインセミナーをするなど、中小企業に向けたDX化支援も行っています。
デジタル技術を活用して社内効率をあげることを「守りのDX」、自社での経験を生かして顧客のビジネスモデルを変革するしたり、新しいサービスやビジネスを開発することを「攻めのDX」と位置付け、多様化する顧客のニーズに答えています。
キヤノンマーケティングジャパンは、デジタル化により社内の営業プロセスの効率化を図るとともに、社外に向けた新なポジションを獲得したことも特徴といえます。
NTT東日本
3社目はNTT東日本です。
オンライン商談や、顧客とのコミュニケーション手段にWeb会議ツールを導入するなど、営業活動にデジタル技術を積極的に導入している会社です。
インサイドセールス部門の立ち上げ
「フレッツ光」から「光コラボレーションモデル」という回線の卸売販売へと販売形態が変化したことにより、一般消費者向けのBtoC営業から、ビジネスユーザー向けのBtoB営業へシフトすることになりました。
それによりデジタル広告・デジタル施策を行うことになりました。
しかし、デジタル広告のリードを獲得しても受注に繋がっていないことを課題とし、プロモーション担当内にインサイドセールス部門を立ち上げ、リード獲得からクロージングまで一括して担当することによりリード獲得から受注へと繋げることに成功しました。
ターゲットを絞ったアプローチ
データを分析した結果をもとに、ターゲットを絞ったデジタル広告を打ち出したり、見込み顧客へアプローチできるようなコンテンツを増やすなどして、リード獲得は10倍超え、受注率は3〜4倍を達成しています。
今では、BtoBビジネスを行う企業でのDX化の模範として、多くの企業から注目を集めています。
まさにデジタルツールの活用によって営業の組織そのものを変革し、成功した企業といえます。
営業DXを成功させるポイント
上記の会社のように営業DXを成功させるためには、ポイントが4つあります。
- 明確な目的と目標の設定
- 適切なツールの選定
- データ分析の活用
- 継続的な改善
営業DXを成功させるためのポイントについて、詳しく解説していきます。
明確な目的と目標の設定
営業DXを成功させるためには、明確な目的と目標の設定が必要不可欠です。
「営業プロセスを効率化したい」「顧客との関係を強化したい」「市場の変化やトレンドに対して迅速に対応できるようになりたい」など、企業によって営業DX化を進める目的と目標は様々です。
そして目標は「顧客満足度の向上」「顧客獲得率の向上」「売り上げの増加」など、数値化して測定ができるようなものを設定するのをお勧めします。
しっかりと目的と目標を定めることで行動するための指針となり、どのように進めていったらいいか明確になっていきます。
また、なぜ営業DXを進めるのか、それによりどのような企業になりたいのかということを、全部門で共通認識として持つことも成功させるための大事なポイントになります。
適切なツールの選定
営業DXを推進するにあたり、デジタルツールの活用は不可欠となります。
先述の通り、CRM（顧客関係管理）ツール・SFA（営業支援）ツール・MA（マーケティングオートメーション）ツールやその他にも様々なツールがあります。
単に低コストで利用できたり、沢山の機能がついていて口コミでの評判がいいツールを導入すれば成功するというわけではありません。
営業DXをする目的と目標を確認して、下記の基準で検討していくといいでしょう。
・現状自社でかかえる課題を解決してくれるツールであること。
・導入しやすく、導入後の活用方法を明確にイメージできるものであること。
・利用していくのに無理のない価格であること。
数あるツールの中から自社にとって一番最適なツールを選定していくことが、成功に導く大切なポイントとなります。
Sales Crowdは、顧客管理、営業活動管理、MAなど、営業活動に必要な機能がこのツール1つで利用できます。
インターフェースがシンプルで使いやすいので、導入後の運用もスムーズに行うことができます。
導入後の無料サポートもついているので、ITに詳しい社員がいなくても安心して運用可能です。
データ分析の活用
営業DXを進めるにあたって、顧客データやマーケティングデータ、営業活動データなどの様々なデータを集めて分析することが重要となっていきます。
データを分析することにより、顧客への理解を深めることが可能です。
これは顧客としても、必要のない情報を与えられることがなくなり、必要な情報を欲しい時にもらえることで満足度が上がります。
そのため、顧客との継続的な関係を強化するためにデータ分析は必須と言っても過言ではありません。
また、データ分析によって将来の売り上げを予測して、売り上げ目標を達成するための最適な道筋を考えることができ、営業担当の時間を効率よく使うことが可能となります。
顧客との関係強化と営業担当の効率化を目的として営業DXを進める企業にとっても、データ分析を上手に活用することが成功への近道ともいえます。
継続的な改善
営業DXを成功させるためには、継続的に改善していくことも必要です。
営業DXとは継続的なプロセスのため、ITツールを導入して終わりではありません。
そこからさらに定期的なレビューやフィードバックの収集をおこない、ツールの最適な使用方法をしているか、最適な営業プロセスをしているかなど、定期的に見直しをして改善点を見つけ出して進化していくことが重要です。
また、顧客のニーズやデジタル技術は絶えず変化しています。
時代の流れに取り残されないためにも、継続的にデータ分析をして、今最適なアプローチが出来ているのかチェックしていかなければなりません。
営業DXは一過性の取り組みで終わらせず、改善と改革を繰り返していくことで、企業の競争力を高めていくことが可能となります。
営業DXの推進には営業支援システム「Sales Crowd」がおすすめ
営業DXを推進するには、営業支援システム「Sales Crowd」がおすすめです。
Sales Crowdは、データの管理・分析・見込み顧客の追いかけなど、本来であれば様々なツールが必要なところ、このツール1つで全てを網羅することが可能です。
詳しい機能としては下記の通りです。
・990万件以上の国内最大級の法人データベースから、最適なアプローチリストを作成
・様々な媒体からワンクリックで企業にアプローチし、リアルタイムで分析
・リード情報を一元管理し、フォローのタイミングを逃すことなく自動でマーケティング活動を実施
これらの機能を活用することにより、営業プロセスの効率化、営業パフォーマンスの向上、そして顧客中心の営業活動が実現できます。
実際にSales Crowd導入により、多くの企業で営業DX化を図り、新規顧客の獲得に成功しています。
営業DXの推進にあたり、是非検討してみてください。